ビジネス書読書感想文 第８回 もう価格で闘わない 坂本光司著
１．この本を読んだきっかけ
企業経営の永遠のテーマである脱価格競争。ブルーオーシャン、差別化、ポジショニング、ブランディング等で学ぶ機会は多く、とかくテクニック的なテーマになりがち。「人を大切にする経営」で有名な坂本先生の著書といことで、本テーマに対して「人」の観点からどのように整理されているか？ということに興味があり、読んでみた。
２．この本の要約
誰かの犠牲・我慢の上にかろうじて成立している値決めは健全・適正とは言えない。おその商品が長く関係者に支持されるとも思えない。価格は、たかが価格ではなく、企業経営の命であり良心である。⇒「三方よし」どころか「五方よし」の価格こそが正しい価格である。
非価格競争経営を実現するために必要なこと
「五方よし」の経営を追求する
1.企業経営の真の目的・使命を果たす
2.価格は需給のバランスで決定する ⇒中小企業は小ロットや短納期が要求される分野、顧客の顔が見える分野、他社がやれない・やりたくない分野で生きるべき
3.価格競争型経営と段階的に決別する
4.非価格経営を創造する ⇒どこよりも早く価値ある新商品を出す。企業のソフト面の競争力による経営。
5.創造型人財を確保・育成する ⇒人財が豊富な企業の社員１人あたりの年間教育訓練は概ね１０万円以上、または総労働時間に占める教育訓練時間は5％程度以上、あるいは売上高の1％程度以上。
6.外部有用経営資源を内部化して経営する ⇒ネットワーク型経営の実行。
7.適正な価格で経営する ⇒高利益率の場合は仕入先や協力企業、顧客への還元も。
8.先進企業に学ぶ ⇒「ブランディング」「ニッチ市場」「差別化」「いい会社」を基に価格競争から脱することに成功した24社の実例を掲載
３．感想と考察
本書の「はじめに」の部分に全国の中小企業を対象に「非価格競争に関する実態調査」を行い、その中で「貴社の存立基盤は価格ですか、非価格ですか」という設問を設けた結果、「価格競争企業」が81％、「非価格競争型企業」が19％で、価格が安いことが存立基盤という企業が８割という記載がある。
「価格だけ」で勝負している企業等はほとんどなく、また「価格以外だけ」で勝負している企業もほとんどないのが実態で、「どっちにウェイトがあるか？」という問いであればこんなもんになるのだろう。
無策経営であれば、社員は難易度が高い「ブランディング」「差別化」等を考えるよりも安易な「価格の差別化」に流れるのは必然で、ウエイトは「価格競争」に傾斜していくことになる。では、どうすれば良いか？その答えは、本書の事例から「人に軸足を置いた経営理念」の浸透、実践と読み取れた。経営理念にこだわる中で「ブランディング」の道、「ニッチ市場」を築く場所、「差別化」をはかるポイント、「いい会社」の具体的な姿が見えてくる。
小島康伸
ビジネス書読書感想文 第7回 小さな豆屋の反逆～田舎の菓子製造業が貫いたレジリエンス経営 池田光司著
１．この本を読んだきっかけ
コロナ渦で業績が落ち込んだ事業者への救済と社会構造を変えて行きたいという政府の考え方から「補助金」は大流行である。社会構造変化という観点では、経済安全保養というフレーズで半導体関連の製造業への補助金のニュースを見る機会が増えた。
私たちの業界では、「補助金」申請のお手伝いをすることが流行している。「補助金」をもらうには、事業計画を作って審査を受け、正しく執行するために報告書をまとめるという作業が必要で、忙しい経営者の支援ニーズが大きいわけである。
この「補助金」の中で額が飛びぬけているのが、「事業再構築補助金」である。経済産業省では目的を「企業の思い切った事業再構築を支援」となっており、産業構造の変革と企業の改革による活力の取り戻しが狙いだ。
そこで、この事業の再構築の事例として、いくつかの危機、変化に素早く対応し成長してきた中小企業の事例として本書が目に留まった。
２．この本の要約
北海道で先代が乾物問屋として創業し、バターピーナッツの製造で発展させた会社を引継いだ筆者。その引継ぎ時点でバターピーナッツは中国製との価格競争に巻き込まれ売上は激減。主力商品バターナッツに変わる新商品としてカシューナッツに目をつけ、３億円の設備を廃棄する等の思い切って経営資源の集中化をはかり危機を乗り切った。
その後も青函トンネルの開通による本州からのライバル商品の流入、OEMからの脱却等の危機を変化に素早く対応し乗り切ったように外部環境の変化に臨機応変に対応した筆者の経験が書かれている。
３．感想と考察
長年存続している企業はいろんな外部環境の変化に対応しながら経営を続けている。どんな業種であってもこれは間違いない。変化していない会社等絶対にない。
ただ、中小企業は、人・モノ・カネといったリソースに限りがあるため、他社と勝負するにはリソースを集中しなければならず、変化対応するには既存事業を捨て、新しいことにリソースを振り向けるような思い切った決断が必要になってくる。既存事業を残しながらではリソースが分散してしまう。ここが難しいところであるが、やらねばならないことである。経営は本当に難しい。
では、何が支えになるかというと、経営に対するビジョンと会社内外の環境を客観的に分析し戦略を導き出せる決断力、従業員の心を一つにする経営力ではないだろうか？
言い換えると、この３点が常に高レベルにある企業であることが変化へ対応し、永続出来る企業と考える。このことを本書からは学び、確認することができた。
小島康伸
ビジネス書読書感想文 第6回 中川政七商店が18人の学生と挑んだ「志」ある商売のはじめかた 中川淳著
１．この本を読んだきっかけ
来月仕事で起業準備中の方々へ「経営理念の重要性」をテーマにセミナーを行うことになり、情報収集、整理をしている中、この書籍に出会いました。中川政七商店さんは「ブランディング」の成功事例であまりにも有名で、代表である筆者への強い興味もあり、即購入に至りました。
２．この本の要約
「アナザー・ジャパン」という各地域出身の学生に地元の地域産品のセレクトショップをオープンさせ、経営する過程を実況中継的にまとめてあります。前半は、ビジョン＝志を起点としてビジネスの設計図の描き方とマーケティング、ブランディングを中心とした競争戦略の生み出し方を、後半は、その実践方法と店が動き出した後のＰＤＣＡのまわしかたを中心に書かれています。
学生が実際に議論し、店を運営する生々しい事実をそのままテキスト化されていますので、実際にこのプロジェクトへ参加しているような感覚になり非常に読みやすい本でした。
３．感想と考察
自分の中で「ブランディング」にというものが、今ひとつぼやけており、整理ができていませんでした。中川さんは、「現状分析」「マーケティング」を料理の下ごしらえと例え、「ブランディング」を仕上げと例えております。さらに、セグメンテーション・ターゲティングはビジネス視点、ポジショニングは顧客視点の分析と定義されています。また、経営ビジョンはビジネス視点、マーケティングコンセプトは顧客視点であり、表裏一体の関係なるという整理で説明されています。
マーケティングとブランディングの関係性、ポジショニングの捉え方が実にわかりやすい整理の仕方です。今まで、ビジネス視点と顧客視点を混同していたような・・・これで今までより少しはブランディングの話ができるようになったでしょうか(笑)？
あと、経営ビジョンやマーケティングについて、その決定過程がつぶさに描写されており、妥協しない参加者の熱量や姿勢がビシビシ感じられ、学ぶべきところが多かった。この時の「熱」こそ、その後の実践場面で活きて行くんでしょうね（腹おちしないビジョンは意味がない）。ファシリテーターの中川さんの議論の深め方、方向の持って行き方も天才的に上手すぎです。
この本は、経営理念（＝※ビジョン）、マーケティング、ブランディング、PDCAを学ぶには最高の内容です。セミナー時には、講師である自分の力不足を補うため、参考書籍として紹介させていただきます(笑)。
※私の中では同じ意味として理解している。
小島康伸
ビジネス書読書感想文 第5回どこにでもある会社のどこにもない魅力 荒木恭司著
１．この本を読んだきっかけ
この副題は「地方建設業の成功事例に学ぶ勝ち残り戦略」です。私は佐賀県という地方でコンサル業を営んでおり、これまで「建設業」に関連した仕事をしてきたため、この分野の「成功事例」についての情報を知ることは自然な関心事でした。
２．この本の要約
この本は、島根県に所在する「電気設備工事会社」の経営者が、公共工事を中心とした大型工事の受注を中心とした業態からBtoCビジネスへの変革を試み、右肩上がりの業績を続けることができた経験をわかりやすく記した書籍です。
３．感想と考察
業態転換や新分野進出などの事業変革（事業再構築）は、最近でも必要性が叫ばれていますが、実行し、成功させるには非常に困難な経営テーマです。
私なりにその理由は、①社内で現状への危機感の共有がなされていないこと、②既存の事業の価値観から切れずに新しい価値観を受け入れられないこと、③事業の改革だけではなく、企業文化や風土の改革を行っていないこと、の主に３点と考えます。
この本では、①と②についても実例が示されていましたが、多くの部分が③に割かれていました。小口工事を建設業ではなく、サービス業として、顧客に「満足」ではなく、「感動」を届けることを事業コンセプトとし、会社理念を「社員第一主義」としたことなど大変参考になる内容です。「社員第一主義」は言葉だけでなく、事業の設定から人事制度計画の導入、社員教育まで一貫して行われていました。
ちなみに感動」の部分は、「リッツ・カールトン超一流のサービスの教科書」の一部が引用されており、「満足とは心が満たされることを意味しますが、感動は驚きや喜びが心に深く響くことです」と書かれていました。非常にわかりやすい行動、判断基準ですね。
企業の変革には、アイデア・調査・企画・計画だけでなく、文化や風土の改革も重要であることを痛感しました。事業計画にも魂が必要です。
小島康伸
ビジネス書読書感想文 第4回専門家のための事業承継入門 事業承継支援コンサルティング研究会編
１．この本を選んだきっかけ
中小企業庁の調査によると、2018年度の中小企業廃業件数は前年度比3.3％増の5万5,934件となり、そのうち後継者難が原因となった廃業はなんと約6割に上っている。また、その過半数が黒字というデータが出ている。これは、経済の活力の低下、技術の衰退、雇用機会の減少等多くの問題につながる社会課題である。
そこで、さすがに行政機関や支援機関において相談窓口の設置、法律制定、制度設計等は進んでいる。ただ、企業経営者や後継者候補に正しく情報が伝わり、理解がされているかというとそうなっていないのが現実と感じている。それはプライベートでしかも死という相続にからむ問題のため話題に上げにくいテーマであるがゆえと推測している。この身近な問題にならないという現実こそが問題の根源ではないだろうか？
とあれこれ考える中、この本と出会うこととなった。
２．この本の要約
・事業そのものを存続、成長させるうえで、目に見えない無形の知的資産を消滅させずに維持できるかが問題となる。また、事業環境によっては社長交代は大胆な経営改革を実行する契機ともなる。
・負債の引継ぎは事業性評価と関連する問題。
・事業性に問題がある（＝存続、成長させることが難しい）場合は、M&Aによるシナジー効果による問題解決もある。
・M&Aにおいては、無形の知的資産（顧客関係、社長の営業力、技術、ノウハウ等）を漏れなく承継することが課題となる。
・M&Aの価格は将来キャッシュフローに基づく評価が基本となる。
・事業承継において時間がかかるのは、「後継者候補探し」と「後継者教育」
・現経営者が主導すると事業承継はうまく進まないことが多い。辞めるための仕事などしたくない・・・。最大の問題は、後継者にとっては、譲られるまで待つしかないと他人事、完全なる受け身になってしまうこと。
後継者は事業承継を「後継者が価値を生み出すために、価値あるものを受け取る超友好的な乗っ取り」と考えたらどうだろうか。
・後継者が背負うことになる宿命とは？①身の丈にあっていない会社を経営しなければならないこと。②わからないことが数多く存在すること。③すぐには経営をコントロールできない状況に直面させられること。④経営上の爆弾が埋め込まれている可能性があること。
・一方、後継者は既にヒト、モノ、カネ、無形資産といった経営資源が手に入る。後継者は、与えられた現実を直視し、既存事業の価値とそれを受け継ぐ貴重なチャンスを認識すべき。
・事業承継円滑化法
事業承継を円滑に進めるために以下の制度、特例がある。
①事業承継税制：非上場株式等に係る贈与税、相続税の猶予制度など
②遺留分関する民法の特例：後継者と相続権利対象者と合意することで事業以外の遺留分について特例措置を受けられる。
③金融支援：事業承継に必要となる資金の融資、保証。
④所在地不明株主に関する会社法の特例
３．感想と考察
書籍の中で「後継者候補探し」と「後継者教育」が時間がかかるという記述があったが、実際には引渡前の「既存事業の安定、磨き上げ」こそが時間を要することではないだろうか？（コロナがこれを一層進めた）
事業に魅力があることは、後継者候補が手を上げるうえで大切な要素のひとつであり、M＆Aにおいも評価価格の根源となるため重要性が高いことは言うまでもない。
ここは時間を要する部分であり、計画的に進めることを提案してきたい。
あと、現経営者主導ではなく、後継者が主導する承継の進め方に共感した。後継者には経営に関する知識の習得等も必要ではるが、前向きな姿勢と当事者意識こそ最も大事なことではないだろか？
冒頭に記載した身近な問題になりにくいという事業承継の問題について、①「既存事業の安定、磨き上げ」の時間と重要性、②後継者主導の優位性、を2本柱に自分なりに経営者や後継者へ発信してみたい。
小島康伸
ビジネス書 読書感想文 第3回 個人事業主と法人を上手に活かした効率経営 ルー大谷著
１．この本を選んだきっかけ
以下２点を考えている中で関連書籍を数冊読んだ中の一冊
・某仕事の関係で法人化についてのセミナーを実施することになったので参考にしたい
・現在、自分の事業を法人形態にするタイミングとやり方の判断材料にしたい
２．本の要約
（１）個人事業主と法人の違い
①決算書作成の難易度 ⇒ 個人事業主有利
②赤字繰越しが可能な期間 ⇒ 法人有利
③経費にできる幅 ⇒ 法人有利
④所得に対する税率 ⇒ 個人事業主やや有利
※加入できる保険・年金が違うので同じ土俵での比較ではない。
⑤保険・年金 ⇒ 法人有利。有利の理由↓↓↓↓
個人 国民健康保険：一定税率（所得が増えると増加）
★国民年金：一定額
法人 健康保険：一定税率
★厚生年金：一定税率
ポイントは、年金制度の違い
・個人は所得が増えると健康保険料が増える＋将来戻ってくる年金は増えない。
・法人は所得が増えると 〃 ＋将来戻ってくる年金は増える。
さらに、厚生年金の場合、役員報酬を一番抑えた場合の掛金が国民年金とほぼ変わらないにもかかわらず、もらえる金額は国民年金よりも多い。
（２）個人事業主と法人のいいとこどりとは？
２つの異なる事業を運営している個人事業主が１つの事業を法人成りさせることで、
以下のことがメリットとして発生する。
・法人の役員報酬を安く設定することで社会保険料が安くなり、さらに内容（将来受け取れる年金が増える等）が充実する。
・消費税の納税事業者にした場合、初期投資の赤字により還付金（税金が戻ってくる）が発生する。タックスフリーでも買い物。
・経費計上できる範囲が増える。
（３）行為計算の否認に注意
個人事業と法人に事業を分ける場合、所得税法において「行為計算の否認」規定が適用される。
※行為計算の否認＝売上を都合よく個人と法人で付け替えることを禁止
３．感想と考察
最近、「マイクロ法人」という言い方で個人事業主と法人のいいとこどりの話を耳にすることがあるが、その考え方の概要はよくわかった。
また、本書には、「個人型確定拠出年金（イデコ＝iDeCo）」や「小規模企業共済」「経営セーフティー共済（中小企業倒産防止共済）」等の解説もあり、賢く資産形成するうえで参考になった。
個人事業主と法人を経営するだけではなく、法人を複数経営する、法人経営と出資の組合せ等、経営形態には選択肢がいくつもある。節税面だけではなく、事業シナジー、労務管理等の様々な面から検討することが必要で、各分野の知識を深め、適切な判断、アドバイスが出来るようになりたい。
ビジネス書 読書感想文 第2回 USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門 森岡 毅著
１．この本を選んだきっかけ
実は森岡さんの本で最初に読んだのは「苦しかったときの話をしようか」という本で、自分の強みや特性の見つけ方やキャリアの積み方に関する本であった。これは自分が独立して仕事をしていく中で方向性を探るうえで参考になればと読んでみた。この本は自分の強みの見つか方やキャリアの積みあげ方に非常に参考になった。本当は学生時代に読んでおくのがベストかもしれないが・・・
この本の中で何度かマーケティングのくだりがあり、その都度「詳細は、USJを劇的に変えた・・・」と書かれており、思わずポッチっと買ってしまったというのが出会ったきっかけ。ただ、マーケティングに関わる仕事をしておきながら読んだことがないというのも問題だろうという義務感に近い部分もあったことも否めない。
２．本の要約
・日本の企業の多くは「技術志向」で「マーケティング」ができていない。
・「商品を売る」のは営業の仕事、「商品を売れるようにする」のがマーケティングの仕事
・「マーケティングの仕事」＝「自社ブランドを売れるようにすること」＝「消費者の頭の中に自社ブランドが選ばれる必然をつくること」＝「競争に有利なブランド・エクイティー（一定のイメージ）」を作ること⇒そのための活動を「ブランディング」と呼ぶ。
・「認知率」「購入率」「再購入率」等のビジネス・ドライバーに数値をあてはめることでブランドの売上を計算する。マーケターは各ビジネス・ドライバーをどういじればもっと違う結果が出せるのかを思案しなければならない。
・戦略の核となる考え方は「選択と集中」。全てをやろうとすることは戦略がないということ。
・マーケティングのフレームワークは、目的（OBJECTIVE）→目標（WHO）→戦略（WHAT）→戦術（HOW）であるがその前に「戦況分析」が必要で重要。
・「WHAT」は表層的なものではなく、根源的な便益’（ベネフィット）。東京ディズニーリゾートのWHATは「幸福感」。
・「WHAT」を考える際にはポジショニングが大切。ポジショニングは相対的。
・「HOW」は４P（Product・Price・Place・Promotion）で考える。
３．感想と考察
マーケティングを非常にわかりやすく解説した本であった。「消費者視点」、消費者に届けるのは便益（ベネフィット）、戦略の前に戦況分析（調査）の重要性等がわかりやすく書いてあった。マーケティングを知りたい人は、マーケティング学の参考書を読むより、こっちの方がオススメ。
この本を通じて、深めたい「マーケティング」学の分野が見えてきた。具体的には、市場分析や成功確率を高めるビジネス・ドライバーの考え方、資源配分の具体的なやり方である。数学的な考え方を取り入れ、確率を高めたより実戦に使えるマーケティングをもう少し学んでみたい。
ということで、今、森岡さんの本、3冊目として「確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力」を購入。3,520円となかなか高額。
難しそうだけどがんばって読みます！
小島康伸
